AI verandert wat klanten nodig hebben van hun technologiepartners
Je hebt je klant geholpen bij het opstellen van een ambitieuze technologie roadmap. Nu komt het moeilijkere deel: die roadmap werkelijkheid maken. AI stelt nieuwe eisen aan organisaties die al werken aan infrastructuurupgrades, initiatieven voor modernisering en andere technologische prioriteiten. Die technologie kan essentieel zijn, maar budgetten en cashflow groeien niet automatisch mee.
Voor klanten wordt de vraag steeds vaker:
“Hoe houden we het tempo bij zonder de andere doelstellingen van onze organisatie uit het oog te verliezen?“
Dat biedt resellers de kans om na te denken over hun rol en deze anders in te vullen.
Klanten hebben steeds vaker meer nodig dan alleen technologieadvies. Ze hebben partners nodig die hen helpen uiteenlopende prioriteiten af te wegen, obstakels te overwinnen en plannen om te zetten in actie. Jouw taak is dus niet alleen om klanten te helpen bepalen welke technologie ze nodig hebben, maar ook om die investering mogelijk te maken.
De technologie roadmap is slechts een deel van het gesprek
Denk aan een kwartaalbespreking (QBR) of een jaarlijkse planningssessie.
Je klant heeft een lange lijst met prioriteiten: een AI-initiatief, vervanging van hardware, nieuwe eisen aan opslag of netwerken, software, ondersteuning en andere projecten die om aandacht vragen. Samen bepalen jullie wat nodig is en werken jullie de oplossing uit. Juist dan verdient ook deze strategische vraag aandacht:
“Wat kan de uitvoering van deze plannen in de weg staan?”
Vaak komt de financiële kant pas later aan bod. De stuklijst (BOM) is opgesteld, de oplossing is afgestemd en de offerte ligt op tafel. Pas dan blijkt het budget een beperking. De eerste reactie is dan vaak om het project uit te stellen of onderdelen te schrappen om de prijs te verlagen. Maar een beperkt budget betekent niet automatisch een beperkt resultaat. Verken daarom eerst de mogelijkheden voordat je de ambities terugschroeft.
Wacht niet tot het budget een probleem wordt
Veel resellers aarzelen om financiering al vroeg ter sprake te brengen.
“Ik wil het gesprek niet onnodig ingewikkeld maken. Ik probeer de technologie te verkopen.“
Maar wat gebeurt er nadat de klant het overleg heeft verlaten? De klant moet nog steeds bepalen hoe deze projecten passen bij alle andere prioriteiten die aanspraak maken op de beschikbare middelen. Ook als er voldoende geld beschikbaar is, wil de klant mogelijk niet een groot deel daarvan aan één technologie-initiatief besteden.
Als reseller kun je daarop anticiperen. Wacht niet tot de klant zegt: “We hebben er geen budget voor”, maar begin het gesprek eerder. Stel bijvoorbeeld deze vraag:
“Hebben jullie al nagedacht over hoe jullie deze projecten financieren en tegelijk geld beschikbaar houden voor andere prioriteiten?”
Dat is geen verkooppraatje over financiering. Het is een gesprek over bedrijfsplanning. Soms is direct betalen de juiste keuze. Het gaat er niet om dat iedere klant elke aankoop financiert, maar dat klanten hun opties kennen en een passende beslissing kunnen nemen.
Van “niet dit jaar” naar “wat is ervoor nodig?”
Dit is vooral belangrijk wanneer de behoefte aan technologie sneller groeit dan het beschikbare budget.
Moet een belangrijk AI- of moderniseringsproject volgens de klant wachten tot de volgende budgetcyclus? Ga er dan niet van uit dat het gesprek voorbij is.
Vraag:
“Als dit project dit jaar belangrijk is voor jullie organisatie en jullie verwachten dat het echt verschil maakt, wat is er dan nodig om het naast jullie andere prioriteiten te realiseren?”
Dat verandert het gesprek. In plaats van direct te kijken naar wat je moet schrappen, onderzoek je hoe het project wél kan doorgaan.
- Kan de investering over een langere periode worden gespreid?
- Kan de organisatie geld beschikbaar houden voor andere prioriteiten?
- Kan een andere financieringsstructuur ervoor zorgen dat een belangrijk project eerder start?
Een financiële strategie kan uitkomst bieden wanneer de gewenste investering en het beschikbare budget niet op hetzelfde moment samenvallen. Uitstel van belangrijke initiatieven kan bovendien gevolgen hebben.
Of het nu gaat om AI-adoptie, modernisering van de infrastructuur of een bredere bedrijfstransformatie: uitstel kan het moeilijker maken om de gewenste resultaten te behalen. Dat geldt zeker wanneer de bestaande infrastructuur nieuwe workloads niet aankan. Noodzakelijke modernisering uitstellen kan het dan lastiger maken om bij te blijven.
Financiering betekent niet dat je klant het niet kan betalen
Een veelvoorkomende misvatting is dat financiering alleen nuttig is als een klant onvoldoende geld heeft. Financiering kan ook gewoon onderdeel zijn van een doordachte financiële planning. Een klant kan voldoende geld hebben en dat toch beschikbaar willen houden voor andere prioriteiten. Bijvoorbeeld om ruimte te houden voor aanvullende projecten of om technologie-investeringen over een langere periode te spreiden in plaats van een groot bedrag vooraf te betalen.
Aan financiering zijn kosten verbonden en soms is direct betalen de meest logische keuze. De vraag is niet:
“Kan deze klant het zich veroorloven om direct te betalen?”
Maar:
“Welke aanpak geeft deze organisatie de flexibiliteit om haar prioriteiten te realiseren?”
Ook voor resellers ligt hier een kans
Deze manier van denken kan ook het verkoopgesprek veranderen. Als je niet alleen kijkt naar het bedrag dat vooraf nodig is, maar ook naar hoe de investering binnen het bredere bedrijfsplan past, neemt de druk vaak af om onderdelen te schrappen puur om binnen het direct beschikbare budget te blijven.
Dat kan klanten meer ruimte geven om te kiezen voor de volledige oplossing die ze nodig hebben, aanvullende projecten te overwegen of voor de langere termijn te investeren in software en ondersteuning.
Belangrijker nog: het verandert de relatie. Als je begrijpt wat de klant wil bereiken en helpt obstakels te overwinnen, ben je meer dan een leverancier die op prijs concurreert. Je wordt een strategische partner die de bredere organisatiedoelstellingen begrijpt en helpt realiseren.
Je hoeft geen financieel expert te worden
Denk je: financiën zijn niet mijn vakgebied? Dat hoeft ook niet.
Bij de technische kant van een complex verkooptraject werkt het net zo. Niet elke accountmanager hoeft dezelfde expertise te hebben als een presalesengineer. Je schakelt de juiste specialist in wanneer dat nodig is.
Met de financiële kant werkt het precies hetzelfde. Als reseller herken je de kans, stel je de juiste vragen en schakel je de benodigde expertise in.
Daar kan TD SYNNEX Capital bij helpen. Zoals technische specialisten ondersteunen bij het samenstellen van de juiste oplossing, helpen financiële specialisten de beschikbare opties en financieringsstructuren te verkennen die een investering mogelijk kunnen maken.
Als reseller blijf je centraal staan in de klantrelatie. Wij voegen daar financiële expertise aan toe.
Begin met één vraag
Je hoeft niet van elk klantgesprek een financieringsgesprek te maken. Het vraagt alleen om een andere manier van denken. Bespreek je tijdens de volgende QBR wat je klant dit jaar wil bereiken? Luister dan niet alleen naar de technologische mogelijkheden. Luister ook naar de zakelijke kansen.
Vraag:
“Jullie willen dit jaar veel doelen realiseren. Zou meer inzicht in onze financieringsmogelijkheden helpen om meer van die plannen te voltooien?”
Luister vervolgens naar het antwoord. Je dringt geen product op, maar geeft de klant opties.
Klanten willen de ontwikkelingen in AI bijhouden, hun IT-omgeving moderniseren en verschillende investeringsprioriteiten in balans houden. Hulp bij het vinden van een haalbare aanpak kan dan precies zijn wat zij van hun reseller nodig hebben.
Jouw taak is niet alleen om klanten te helpen bepalen welke technologie ze nodig hebben, maar ook om die investering mogelijk te maken.
Op zoek naar een passende financieringsoplossing?
Neem contact op
met TD SYNNEX Capital.
