Change Of Channel Partner, direct impact op jouw new business
Naast de gewijzigde tarieven introduceert Microsoft in FY27 een belangrijke regel rond het overnemen van klanten: Change Of Channel Partner (COCP). Microsoft wil échte groei belonen en ontmoedigt daarom dat partners klanten van elkaar “overnemen” zonder toegevoegde waarde. Wat houdt het in, en wat betekent het voor jou?
Wat houdt het in?
Neem je een klant over van een andere partner, dan verlies je op die klant 12 maanden lang de core- en strategische incentives. Alleen de Growth Accelerator incentive blijft van toepassing. Realiseer je dus echte groei bij die klant, dan word je daar nog wel voor beloond. De klant zelf merkt er niets van, want het speelt volledig aan de partnerkant.
Lees meer over de FY27 incentives wijzigingen hier:
Belangrijke kenmerken van COCP:
- Solution Area specifiek: het geldt per solution area.
- Inkoopkanaal agnostisch: het maakt niet uit hóe de klant inkoopt. Ook een overstap van Enterprise Agreement naar CSP valt eronder.
- Klanttenantniveau: het geldt per klanttenant.
Wanneer geldt de COCP spelregel?
Zoals aangegeven, klanttenants die tussen partners schuiven worden geraakt door de nieuwe COCP spelregel. Hiermee probeert Microsoft partners te ontmoedigen (afstraffen) om klanten van andere partners te ‘stelen’ en puur op de prijs te spelen. Want als nieuwe partner krijg jij vervolgens de eerste 12 maanden geen incentives, terwijl de huidige partner waar de klant nu nog zit, dat wel nog krijgt.
Hieronder zijn een aantal scenario’s uitgewerkt als voorbeeld:
Niet alleen klanten die tussen partners schuiven worden geraakt, maar ook partners zelf kunnen geraakt worden. Er zijn wel wat uitzonderingen van toepassing, dus die zetten we hieronder graag op een rij:
Update 03-08: na veel feedback van partners, heeft Microsoft een aanpassing gemaakt op de COCP spelregel. Partners die van Distributeur overstappen, worden niet meer als COCP gezien en behouden dus hun incentives. Tabel hieronder is geupdate met de nieuwe situatie.
Wat betekent dit voor jou als partner?
Overweeg je een klant over te nemen van een andere partner? Reken er dan op dat je de eerste 12 maanden geen core- en strategische incentives op die klant ontvangt. Zo’n overname is dus alleen rendabel als je bij die klant echte groei realiseert en daarmee in aanmerking blijft komen voor de Growth Accelerator incentive. Houd er bovendien rekening mee dat de oude partner zijn incentives behoudt en daarmee een voordeel heeft.
Concreet voor je organisatie:
- Weeg bij elke overname de incentive-impact mee in je businesscase.
- Stuur op groei en toegevoegde waarde, niet puur op het overzetten van bestaande omzet.
- Overweeg je een andere distributeur? Bedenk dat een volledige klantoverdracht je incentives raakt.
Meer hulp nodig? Of meer informatie? Neem dan contact op.
